第十三计 打草惊蛇
古兵法原文
疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。
原文今译
有疑问就要侦察核实，调查清楚之后再行动。“复”卦的原说，是对付敌人阴谋的手段。
出处原文
语或出《祖堂集．七．雪峰和尚》：“雪峰招国。龙云：‘养子代老。’慈云：‘打草惊蛇’”。
出处今译
王鲁作当涂县官，专门追求财富，碰到老百姓联合起来状告他的秘书（主薄）贪污受贿时（王鲁见状子所列的条条罪款，都与自己有关），像藏在草丛中的蛇一样，受到惊吓。
小张是某知名网络产品厂商的一名SAES。近日，小张接到X城一家代理商的电话，说最近X城有一个大单子，是政府Y局的局域网网络产品采购，金额至少有几百万。目前有很多公司已经盯上了这个单子，这其中就包括小张公司最强劲的两家竞争对手：A公司和B公司。所以请求小张的支援。
放下电话，小张觉得这个单子非同小可，有必要亲自去X城了解一下具体情况。几个小时之后，风尘仆仆的小张来到了X城，同代理商的孙总经理寒暄了一下，便听孙总介绍单子的详情。原来孙总和客户方的信息科科长白某关系相当不错，曾经在一起洗过桑拿按过摩，也算是“酒精”考验的哥们了。据白科长说这次招标的过程十分公平，主要分为三轮，第一轮由各个公司提供初步的标书和方案，然后由他从中选择六家进入第二轮。第二轮再由这六家公司提交产品报价，由专家组综合评定后再淘汰两家，剩下四家进入最后一轮的投标。最后一轮先是由专家组同各个公司进行面谈和问答，然后再由四家公司提交最终报价，选出最后的中标者。小张听了以后觉得整个过程还是比较严谨的，如果是按这个流程操作，以自己公司产品的性价比而言还是有很大机会中标的。
当天晚上，小张和孙总一起拜访了白科长，并在X城内最豪华、“服务”最周到的海鲜大酒楼宴请白科长。几瓶酒入腹，白科长把胸膛拍得“砰砰”响，“老孙，这个单子包在我身上了，你就备货吧。”小张看着白科长一付“舍我其谁”豪迈气概，心里总觉得有点不踏实。“会叫的狗不咬人，这白科张虽然咋呼的挺欢，到时候可别瘪茄子了。”
过了几天，第一轮投标结束后，孙总的公司，还有A、B公司的代理商都不出所料的入围第二轮。另外三家入围的则是当地不知名的小公司，其中一家C公司还是上个月刚刚成立的。孙总显得十分乐观，对小张说：“只要把A、B两家的代理商干掉，单子肯定就是我们的了。”小张笑了笑，没有说话。
一周后，第二轮投标结果公布。孙总的公司，A、B公司的代理商再次入围。而出人意料的是，另外一家入围的竟然是那家成立不到一个月的 C公司。这下小张觉得有些不对头了，立刻让孙总给白科长打电话，了解一下C公司的底细。这次白科长已经没有了当初的“豪气”，吱吱唔唔，闪烁其辞。“兄弟，有些事我也无能为力，我已经尽力了，到时候你可别怪我啊。”孙总放下电话有些沉不住气了，对小张说：“可能要出问题，干脆最后我们报个超低价，死了也要咬别人一口。”小张则觉得事情没那么简单，“先别急。我再了解了解情况。”
两天之后，小张通过各种关系（连小时候曾经喂过小张一次奶的隔壁邻居的原保姆王大妈的外甥的弟弟的小舅子的女朋友这样超隐蔽的关系都被挖掘出来了）终于打探到内幕。原来C公司是Y局一把手的第毫 刚刚注册的，目的就是为了这个单子。投标只是做个样子，走走过程，掩人耳目而已。换句话说，就是剩下其他参加投标的公司都是炮灰，当然也包括孙总的公司。了解真相之后，小张迅速调整了策略，通过关系找到了C公司的老板，也就是Y局一把手的弟弟，向他挑明了厉害关系。对方也是个明白人，知道小张公司产品确实有优势。最后双方达成协议，C公司也用小张公司的产品投标，中标后从孙总的公司进货。而孙总的公司则在最后投标时把报价大幅度调高，这样C公司以较高的价格中标就名正言顺了。
七墨点评：在兵法中早已告诫指挥者，进军的路旁，如果遇到险要地势，坑地水洼，芦苇密林，野草遍地，—定不能麻痹大意，稍有不慎，就会“打草惊蛇”而被埋伏之敌所歼。打草惊蛇之计，作为谋略，是指敌方兵力没有暴露，行踪诡秘，意向不明时，切切不可轻敌冒进，应当查清敌方主力配置、运动状况再说。在实际销售中，打草惊蛇更多的体现在对竞争对手的了解和对局面的掌控上面，切不可盲目行事。
第十四计 借尸还魂
古兵法原文
有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。
原文今译
凡是朝气蓬勃，有作为的事物，都不能利用，而腐朽落后，没有什么作为的事物，要加以利用，利用没有作为的事物，并不是我受别人支配，而是我支配别人。
出处原文
吕洞宾云，寿，谁想你浑家将你尸骸烧化了，我如今着你借尸还魂，尸骸是小李屠，魂灵是寿，休迷了本来面目。
出处今译
寿，谁知道你的老婆把你的尸骨烧掉了。我现在要将你借尸还魂，尸体是小李屠的，灵魂是你寿的，你千万不可迷了本性哟。
阿斌是某国内网视频会议产品厂商的销售经理，近日接到某分销商的线报：A市某大学校园网络项目正在招标，其中需要若干视频会议产品。
这几天广州的天气特别好，秋高气爽，秋日温暖的阳光透过玻璃窗照在阿斌的身上，照得阿斌已经昏昏欲睡，正准备躺在椅子上去寻找他的梦里水乡呢。听到这个消息后，阿斌就象被打了鸡血似的立刻精神焕发。（人家都说阿斌天生就是做销售的料，别看平时懒懒洋洋，但一遇到单子那可是全身心的投入。）“老谢，你等着，我明天就到。具体情况见面再详谈。”
第二天中午，经过两个小时的飞行，阿斌来到了A市。在代理商的办公室，阿斌和谢经理一边吃着8块钱的盒饭，一边聊着单子的情况：这个项目还是很大的，总共有几千万，包括综合布线、网络设备、网络全设备、服务器等，视频会议设备只是其中的一小部分。“老谢，用户那边的关系怎么样？”阿斌问到。“还可以吧，负责这个项目的是该校网络中心的高主任，特别喜欢打高尔夫球，我和他就是在去年的一次业余高尔夫球比赛中认识的。后来大家经常一起打球。这次招标的信息就是他透露给我的，不过这个项目的具体情况他没有告诉我。”
“喜欢打高尔夫？这样，老谢，你约他这周末打球，就说有一个高手过来，想和他比试比试。”
“高手？你不是说你自己吧？我怎么不知道你还会打高尔夫啊？”谢经理满脸的疑问。
“呵呵，你不知道的多了。我小时侯要是坚持打下去。说不定现在就是中国的泰格.伍兹了。”阿斌大言不惭的说。
“我看你不象泰格.伍兹，到象泰格.伍松，稀松的松。”
隔天早上，A市高尔夫球场，阿斌和高主任寒暄了一下，便开始打球。高主任还真不含糊，第一洞便抓下了一个小鸟，阿斌和谢经理都打出了标准杆。打了17洞之后，谢经理落后高主任三杆，阿斌落后高主任一杆。最后一洞是一个五杆洞，高主任开球不是很好，掉到了沙坑里，最后勉强救PAR，总杆数打了80杆，高于标准杆8杆，这样的成绩在业余选手中已经是高手了。阿斌最后一洞两杆上果岭，本来有机会打出老鹰，超过高主任的。不过阿斌在推杆时手故意抖了抖，结果一个5码的球四推才进洞，最后的成绩是82杆。高主任见自己赢球，心情十分好，拍着阿斌的肩膀说：“小伙子，打得真不错。以后有机会经常一起打球啊。”
“我不行，高主任您打的才真是好呢。您都快赶上职业杆了。”阿斌用崇拜的口气说到。
“呵呵，哪里哪里，离职业的还差的远呢。”虽然口里谦虚，但看得出高主任对阿斌的恭维十分受用。阿斌一看时机合适，连忙问起了项目的事情。高主任说：“这个单子竞争很激烈，视频会议系统这一块有几家国外厂商参加投标，说老实话如果你们公司和他们硬拼机会不大。”
阿斌一听连忙堆笑说：“高主任，您帮我想想办法，我们公司产品的质量绝对没问题，绝不会给您添麻烦。”
高主任沉吟了一会儿，对阿斌说：“这样，我给你介绍一个人，是我的一个好朋友，他也是这次参加投标的供应商美国X公司的代表之一。他们是做服务器和网络设备的，公司实力很强，有很大的机会中标。如果你能把你们公司的视频会议产品和他们的网络设备、服务器打包，做成一个整体的解决方案，那就有很大的把握了。”
阿斌一听，顿时茅塞顿开，连忙道谢并约好了下周再一起打球。当天晚上阿斌就和高主任介绍的朋友见了面，有高主任的面子在，双方合作的事情谈得十分顺利。
半个月之后，X公司果然中得大标，阿斌公司的视频会议产品也在其中。
七墨点评：在当今社会中，打着他人幌子或借别人的关系，来达到自己的目的，可谓随处可见。所谓借尸还魂，关键还在于怎么找到可以用来还魂之尸。在实际销售过程中，有时候己方虽然实力，看似没有机会。但如果能找到强大的臂助，则可以借对方之势，起死回生。
第十五计 调虎离山
古兵法原文
待天以困之，用人以诱之，往蹇束反。
原文今译
等待天时对敌方不利时去困扰他，用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地，我们便返回，不再攻打。
出处原文
使不了调虎离山计，当不得将军八面威。（明•冯惟敏《海浮山堂词稿•二上•玉芙蓉（共二）》）。
出处今译
不会使用调虎离山之计，就当不了八面威风的将军。
.小A在某ERP软件公司银蚕混了四年之后，最近终于升职成为公司某分区的销售部经理，手下有三男一女四杆“枪”，不过这四杆“枪”也有几个月没开过火了：近几个月四个人一单都没做成过。新官上任，虽然枪不怎么样，小A还是很高兴：虽然是破枪，但也算是武器啊，起码不用自己赤膊上阵啊。
不料小A才当上经理没一周，难题就来了。四杆“枪”中的最老的一杆—老B早上向小A说，最近一中型企业X厂正准备上ERP，正在选型招标之中，不过据说ERP软件界的老大ABC公司某分区的销售经理Mike也参与到招标中，估计银蚕公司如果参加这次招标，结果十有八九是耗子啃菜刀—死路一条。
小A一听，火就不打一处来。心想：这还没开始投标呢，自己就先认输了。这还做什么销售啊，不如赶快洗洗回家抱孩子得了。虽然心里暗骂，小A还是征求了其他三杆“枪”的意见，结果都和老B的想法没什么两样。其中最年轻的小C更是将了小A一车：这个单子要是我们去打肯定是没希望了，除非A经理您亲自出马，让弟兄几个一睹您的飒爽英姿。小A听完，心想这些人是石头生病，已经无可救药了。没想到自己熬了四年才当上了经理，本以为不用再去一线拼杀了，谁知遇见这样一群“油条”，看来只有自己亲自打下这个单给他们看看，他们才会心服口服啊。
第二天，小A亲自带着资料去X厂拜访了他们电脑部的周经理，周经理大学毕业后就进了X厂，在X厂已经工作了五年。对于小A的拜访，周经理只是礼貌性的寒暄了一阵，就客气的以工作忙为借口，将小A送出来了。小A知道周经理对他还有戒心，得想个办法使他的戒心消除，这样才能从他嘴里探到实话。随后几天，小A就在X厂附近租了一间民房，每天下班的时候守在X厂门外，“跟踪”周经理下班后的行踪。一周过后，小A颇有收获，他发现周经理比较喜欢打桌球，下班后经常去附近的一个桌球室。
这一天，小A早早的就去桌球室开了一张台，然后等着周经理的出现。大约7：00左右，周经理果然来到了台球室。小A一见周经理，装做十分惊讶的迎上去打招呼。看着热情的小A，周经理一脸漠然，看得出他已经把A忘了。小A连忙自我介绍了一番，说自己有个老乡住在这边，他来看望老乡，顺便来打打桌球。谁知刚到桌球室，老乡就被别人叫走了，只好一个人在这里玩。“周经理，如果您有空的话我们一起玩吧。”小A说。周经理也没客气，拿起杆两个人就打了起来。
打了两个小时桌球，双方互有胜负，彼此水平相差无几。这时已经将近9点，小A对周经理说：“看来我的老乡回不来了，要不我们一起出去吃点东西。”周经理欣然同意。饭桌上， 小A和周经理一边吃着海鲜、喝着啤酒，一边聊天。渐渐的小A将话题转移到项目上面，此时周经理对小A已经是无话不谈了。“从目前的情况看，ABC公司的优势很明显，我们基本上已经选定他们了。你们公司的软件也不错，如果没有ABC公司参加投标，你们的机会很大。不过现在你们已经没什么机会了，除非ABC公司自动退出投标。”
晚上回到租的民房里，躺在床上，小A的心已经凉了半截。“看来这次是没什么希望了，干脆明天打道回府吧。”不过小A总觉得有些心有不甘，脑中一直回响着周经理晚上说的话：现在你们已经没什么机会了，除非ABC公司自动退出投标。“对了，就让ABC自动退出投标。”小A兴奋的从床上跳了起来。随后就听见“砰”的一声，小A脚下的床彻底的土崩瓦解了。那个本来就十分“瘦弱”的小床终于不能承受小A庞大身躯的冲击而牺牲了。
小A也顾不上什么床了，连忙爬起来掏出电话，拨通了一个大学同学的电话，小A的这个同学吴理在某大型外资企业Y公司中国工厂担任信息总监。“喂，老吴啊，我是小A，有个事你一定要帮兄弟一下。”“没问题，咱哥们还客气啥，你说吧。”
第二天早上，ABC公司的Mike接到了吴理的电话，说Y公司中国区准备上一套ERP系统，预计投资几千万，经过前期调研，目前基本将目标锁定在ABC公司，希望Mike能在下周五亲自来Y公司面谈。Mike正准备一口答应，突然想起下周五正是X厂招标答辩的时间，如果自己不去X工厂的项
目肯定是泡汤了。想到这里Mike对吴理说：“吴总，您看能不能把时间改一改，周五我要参加一个招标会。”吴理的回答很坚决，“时间不能改，我的时间很宝贵，日程早就排好了。另外我想说的是，我们公司这次投入很大，因此必须要保证这个项目的成功。所以需要你们投入十二分的人力和精力，我建议你们最好近期不要再接别的小项目了，将全部资源都放到我们公司这边。” Mike想了一会儿，权衡了一下利弊，最后说：“好的，吴总，周五我准时到。”
隔周的周五，X工厂的招标会上，由于ABC公司临时退出招标，金蚕公司最终成为中标者。而所谓的Y公司的ERP项目，在吴理和Mike会过一次面后，吴理便以总部计划有便，明年再考虑为借口无疾而终了。
七墨点评：潭中龙，山中虎，皆不可力敌。但俗语说的好，龙游浅水遭虾戏，虎卧平阳被犬欺。只要想办法使猛虎出山，还是有可能战而胜之的。在实际销售中，也是如此。面对强大的对手，不可力敌时，可以考虑人为的制造一些假象来诱惑对手，分散对手的注意和精力，使其不能兼顾两方，从而达到己方趁虚而入的目的。
第十六计 欲擒故纵
古兵法原文：逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
原文今译：击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。
出处原文：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”《老子三十六章》
出处今译：将要收敛它，必须暂且扩张它；将要削弱它，必须暂且增强它；将要废弃它，必须暂且兴起它；将要夺取它，必须暂且拿给它。
老王是某ERP软件公司华南分公司经理，上任几个月来，市场形势可谓十分的不乐观。自华南分公司开门之后一套软件也没卖出去，所以最近老王的日子很不好过，隔三差五就被老板在电话里狂骂一顿。
这天早上，老王照例接受完老板暴风雨般的骂街式洗礼，正坐在椅子上愁眉苦脸的发呆。“王总，今天晚上去“粤香楼”吃饭吧。”公司的前台兼老王的贴身女秘书小张走进来说。“吃、吃、吃，就知道吃，老板刚才给我下最后通牒了，如果这个季度再不签单，他就请我们集体吃“炒鱿鱼”了。”老王刚才憋了一肚子的火正愁没人发泄呢，便向小张大吼道。“那。。那也不是我想吃啊，是我们上次陪客户去吃饭的时候饭店给了一张200元的消费券，今天不吃就过期了。”小张十分的委屈，嗫嗫的说道。“什么消费券，你给我看看。”老王从小张手里接过消费券，只见上面写着“消费券200元，有效期截止至ⅹ月ⅹ日。本券最终解释权归粤香楼所有。”
“哎，这个方法不错啊。”老王忽然觉得“粤香楼”的方法还挺值得借鉴的。“反正现在也没什么辙了，干脆我把死马当成活马医—把公司的软件也搞个促销算了。” 当晚，老王就和公司的几个“死党”密谋，制定了具体行动方案。第二天，在当地最有影响的华南日报上，老王的公司登出了一个不大不小的广告：著名ERP软件公司A公司推出ERP软件免费大赠送，本公司为了支持华南制造业企业信息化发展，决定将ERP软件免费提供给合适的企业试用，试用期为三个月，试用满意后再行购买，如试用不满意不收取任何费用。在广告的右下角，还有一行如米粒大小的字：本活动的最终解释权归A公司所有。这行字小得估计视力在1。5以下的根本看不见。
自打广告登出后，老王每天上班都坐在电话旁边，就等人打电话来咨询。刚开始两天，没什么效果，倒是有两个电话打过来：一个是卖保险的，另外一个还是卖保险的。让老王空欢喜了一场。“ⅹⅹ的，卖保险就卖保险呗，第二个打来电话的非说自己是什么美国平安制造的，我还以为是家居用品制造企业呢，心想终于来了条大鱼，谁知道还是卖保险的。”
不过一周以后，还是有四个企业打电话来咨询，老王把四个企业做了初步筛选：有两个企业没什么希望，公司才10几个人，估计再怎么试用也不会购买他们的软件。还有一家是随便问问，估计上系统也是几年后的事情，老王怕自己等不那个时候，也直接PASS了。只有一家企业B公司很有希望：据介绍他们之前上了国内一家ERP软件公司的系统，但根本不适用，刚刚退了货。现在公司急迫需要一套系统来进行正常的运做。“行了，将目标锁定B公司，一定要把它拿下。”
第二天，老王亲自拜访了B公司的老总，经过一下午愉快的交谈，老王很快就答应给对方试用A公司的ERP系统。在交谈中虽然对方也问到了钱的事情，不过都被老王巧妙的给避过了。随后一周，老王带领公司的技术实施人员进驻B公司，开始了系统的安装、调试、数据导入等工作。
一个月之后，系统上线完毕。系统运行良好，对方对此也十分满意。但对方在使用中发现了一个问题，系统只有两个基础模块可以使用，而其他十个模块都无法登录。对此老王解释说试用版只有两个模块，如果要开通其他模块必须购买整套系统。此时B公司已经是骑虎难下了：公司的原始数据已经被老王公司的技术人员“不小心”删除了，而公司下个月就是生产旺季，没有系统根本不行。无奈之下，对方只好掏钱购买了整套系统，老王也趁机宰了B公司一笔：把系统的价格翻了一倍。
七墨点评：俗话说的好：天下没有免费的午餐。但往往有很多人对此却心存侥幸。欲擒故纵之计正是利用对方急迫或者是爱占小便宜的心理，先使对方尝到一些甜头，而逐步进入自己设下的布局。待到对方已经骑虎难下、欲罢不能之时再索取己方应得之利益。
第十七计 抛砖引玉
古兵法原文：类以诱之，击蒙也。
原文今译：用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。
出处今译：抛砖引玉故事出自唐代进士常建《常建集•题破山寺后禅院》。常建十分仰慕赵嘏的诗，便想了一个办法：当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后，自己先到灵岩寺前墙上题了诗句：“清晨入古寺，初日照高林。竹径通幽处，禅房花木深。”以引起赵嘏题诗兴趣。当赵嘏来此，见有一未完成的诗，便在后面加了“山光悦鸟性，潭影空人心。万赖此俱寂，但余钟磐声。”续成一首。续的诗比前两句要好，所以当时人们评论常建的做法是“抛砖引玉”。
春节刚过，小王便早早的从家乡赶回广州，开始准备新一年的工作。
小李是某病毒防火墙X公司的销售经理。今年公司给每个人的销售任务都比去年有所增加，小王身上的压力也更大了。去年在政府行业小王中了几个标，知名度也打开了，今年政府行业的单子应该问题不大。另外小王还想开拓教育行业市场，不过还不知道从什么地方下手。
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分类 : 网络日志 | 发布时间 : 21-09-2005
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