通过领导产品生命线去赚钱(转)

大多数人也许会觉得,网站一年6位数的盈利收入和7位数的盈利收入,或者8位数的盈利收入之间没有太大的区别,事实上,好像也确实没有太大区别。以我为例,外行人看来,我经营的业务和其他的互联网营销商没什么区别,但为什么我却能常常比其他营销商多赚到十倍的收入呢?和那些一年赚十万或百万的营销商相比我又有哪些不同呢?

和产品无关…

和流量无关…

和推销信无关…

和高转换网站无关…

和产品的推广无关…

那究竟和什么有关呢?尽管上述因素对增加盈利也有一定程度的帮助,但是这些都不是把业务盈利提升到一个更高层次的主要原因,当然,我也知道,上面提到的几点也不是你们真正需要的。现在,我要告诉你们扩大盈利的最大秘密,我称之为“通过领导产品生命线去赚钱”。

领导产品生命线是指客户体验你和你公司产品的整个生命周期。他们从何而来,他们在你进行营销的某一个阶段中做了些什么,最后你会把他们送到哪里去,最重要的,你如何能在每一个环节中赚到钱?

当提出一个新想法或上述其他事情的一种时常常会束手无策,但在你领导产品生命线上每一个重要节点上去赚钱时却总是能做的更多。当那些较大的公司雇我去为他们做咨询的时候,我所做的就是观察他们的客户,他们是如何进入这些公司的?他们在公司是做些什么?他们忽略的一些可能的盈利点在哪里?还有,他们应该从哪里入手让每个人的价值最大化并更好的为他们的客户进行服务?

在我经营的业务还有涉足的一些其他领域内,我已经在领导产品生命线的主要盈利点上定义了九个步骤。观察你的客户在产品生命线上的这些点的表现,同时在这些点上更加留意,通过增加一些业务,就可以从每一个客户身上获得更多的盈利。

当你在客户生命线上每一个步骤都有所加强时,你会发现,甚至,你可以决定,平均起来,每一个客户值得你花多少钱,并且从中你也可以精确的了解到生成一个客户你需要花多少钱。

一旦你了解了这些数字,然后你就可以开始提升业务处理过程并且你的盈利将会快速增长,从六位数到七位数到八位数甚至更多!所以,让我们开始吧。

第一步:预框架

一切都是从客户登陆到你的网站之前开始的。在访问你的网站的时候所要呈现的东西就是预框架。它有可能是一个广告,一个博客,一封邮件,无论是什么,你需要在客户进入你的网站的时候,掌控这个框架。

当我在网络上起步的时候,我的导师之一,马克·乔伊纳帮助我很好的理解了这一点,他经常说,“所有的点击都是不平等的”,他告诉我,如果一个人看到一个广告,然后说,“拉塞尔是个骗局艺术家,偷了我的钱,点击这儿”,同时一个人看到另一个广告说,“拉塞尔改变了我的生活,我的成功都是他给的,点击这儿”,这两个广告都使用网页的同一个位置,将会有什么不同呢?

显然,和那些点击消极的那个广告的人们相比,点击积极的那个广告的人更愿意进入网站并且很可能会进行消费。如果你能理解这一点,然后你就会理解控制进入网站前预框架的价值了。在你尝试去控制预框架的时候,确实存在很多技巧,这一点本身就足够写一篇文章了,但本文主要专注于控制消费者在点击你的网站之前他们要浏览的内容上,因此就不过多介绍这些技巧了。

第二步 识别订户

当一些人进入你的网站之后,需要指明的首要目标就是,你的网站访问者是否愿意通过提交他们的电子邮件以便获取更多的信息。这一概念在互联网营销圈内已经不算新的了,但人们往往还是不愿意去这么作。他们常常发送大流量到一些挤压页面或登录页面,实际上这些页面都可以被用来收集网站访问者的电子邮件地址,这样,就可以和他们有进一步的了解了。

第三步 确认买家

这一步和上一步骤有些相似,但要了解这一点,你必须了解丹·肯尼迪曾经说过的东西。他说,“买家,就是买家,还是买家”。曾经有些人已经证明了他们自己是一个买家,他们会规律性的持续购买直到他们感觉不好或者资金不足。当你认识到这一点,尽可能快的确认你的订户是否愿意把他们钱包里的信用卡拿出来用于交换信息就显得尤为重要。只要他们刚用了信用卡进行投票说他们是一个买家,接下来,你就可以以不同的方式(通常是离线情况下)对他进行营销,然后告诉他,你当前是一个订户。

第四步 连续性

我的另一个导师,大卫·弗雷(来自marketingbestpractices.com网站)告诉我,“如果你不具备连续性,你将不会拥有业务”。我百分之百的同意,同时我不断地想找到一些办法尽可能的使得销售的每个环节都能保持连续性。

牙医每六个月提供一次检查,脊椎医生每周都要为患者做调整,还有做会员网站的或者打印实时业务通讯的。我不在乎你需要哪种类型的连续性,但你要确保是你需要的那种连续性。这会使你从每一个客户那里得到引人注目的盈利增长。

你的客户生命线的下一个阶段就是去寻找在整个流程中的落客点。如果你发现某些顾客在他们二次判断后不再回来,或者三个月后取消了订阅你的实时业务讯息,这时候,你需要通过分析客户的症结所在,并加强改善业务。

第五步 价格升级手段

你需要在你的业务上建立一些价格升级的手段。无论在任何时候,你的顾客中,肯定有百分之二十到三十的人,只要你能提供一个高价格,他们就能接受,我不是说去加售,而是允许客户拥有高价格高享受的机会。

你会注意到航空公司有这么一个业务流程,即使在飞行途中,也会有大约百分之二十到三十的人愿意升级到头等舱。他们愿意为一个座位花更多的钱,即便在舒适度上实际并没有多大改善。在我们的业务中,提供黄金级别和白金级别的程序服务,这需要花费更多的钱,但实际上,每天都有巨大数量的客户愿意升级。你可能已注意到在我们的订单表格上,经常会提供一个价格更高的持续订单,而百分之五十到六十的人愿意去选择这类订单。我们还会继续提供更高一级的业务。

第六步 确认亢奋型积极买家

紧跟首次销售,你要迅速确认谁是你的亢奋型积极买家。通常情况下,紧跟在首次销售后,我们会为顾客提供一定数量的加售。如果你结构分析的正确的话,有很大比例的客户会进行购买(通常百分之二十至三十五的客户会购买你加售的订单)。这将会帮助你确认哪些是你的亢奋型积极买家,然后,你可以花更多的时间服务这些客户。

第七步 改变他们的环境(打破他们的模式)

在线购买流程结束后,你要尽可能快的把他们拉到一个不同的环境,让他们从一个舒服的环境中出来。当你能够把他们从他们正常的环境(如电子邮件环境,在线环境)拉到一个不同的环境(如电话讨论会,在线讨论会,呼叫中心,研讨会,等等),将会更容易获得额外的销售收益。

第八步 掌握指导时间

确认你在正确的时间内提供给客户正确的产品。我经常可以看到,营销人员打电话给客户对销售的产品进行使用指导的时候。客户还没有收到他们邮购的产品。如果你能在客户已经收到产品以后正确的掌握指导时间,或者在客户对产品的某一点感到无法解决的时候提供一个后续销售,效果会更好。

对我们来说,如果我们试图过早的开展销售指导,人们会觉得没有必要,因为通常人们会认为他们购买的产品完全能够解决他们的问题。但如果我们能登上几个星期,而他们还没有打开或使用购买的产品,这时,他们会认为销售指导是相当重要的,这样也使得销售变得更加简单。看下你那些加售的订单,最大利润产生在最正确的时间里。

第九步 销售价值阶梯

在你获得一个新客户以后,你需要为他们提供尽可能多的价值。即使你已经提供的已经足够多了,但是他们还想要的更多。

如果你还没有为你的客户定义一个价值阶梯,并为你的客户定义一个清晰的目标,那么你将永远不可能在你想要的那个层级下从客户那里赚到钱。人们获得的价值感知越多,就越愿意付钱。当然,我希望我可以为每一个客户提供价值阶梯上最高的那一层,但不幸的是,最有价值的最高那层几乎不可能销售的出去。但是如果你能够在提供的一些免费产品中让客户感受到价值,那么他们就会愿意花钱买更多。

客户购买了一个前端产品之后,他们会想要更多,只要你能够为客户建立一个价值阶梯,他们会自然而然的爬上这个梯子。

打败对手

任何一种商业目的都应该是去打败你的竞争者。取胜唯一的方法,就是在竞争过程中你从每个客户身上赚到更多的钱。实现这个目的,需要通过研究领导产品生命线,并且找到所有可以赚钱的节点,然后强化这些节点。当你清楚了解到从一个客户身上赚了多少钱的时候,也会知道你能为一个客户花多少钱。这就是你的商业规模可以在一年内快速的从六位数扩大到七位数,甚至扩大到八位数的原因。

注:本文作者为:在线营销专家 拉塞尔布伦森,他在2004年创建了他的公司 DotComSecrets.com。当时他还是博伊西州立大学的一个学生,毕业一年后,他赚到了人生的第一个一百万。他以指导崭露头角的企业家如何将爱好和激情转换为在线收入而闻名。拉塞尔,33岁,同样也帮助各种类型的小企业主通过在线营销来增加收入。

(文/Kai.Shan)